Что такое B2B- и B2C-продажи?

Термины «B2B» и «B2C» подразумевают определенные роли в маркетинге и продажах. Понимание разницы между ними определяет успешную коммерческую стратегию, а также позволяет увеличить свои доходы в бизнесе.

Аббревиатура «B2B» произошла от английского словосочетания «business-to-business» или «бизнес для бизнеса». Это условно обозначает, что в качестве заказчика и исполнителя выступают юридические лица. Например, рекламная компания оказывает услуги крупной корпорации, которая нуждается в проведения рекламной кампании. С помощью такого взаимодействия организаций предоставляются товары или услуги для потребителей на рынке B2C.

Что такое B2B- и B2C-продажи?

Термин «B2C» условно подразумевает такое понятие для сделок, как «бизнес для потребителя» – «business-to-consumer». В этом случае предоставление услуг или продажа товара происходит от организации к розничному покупателю. В эту группу входят любые компании, которые работают с конечным пользователем услуги или продукта.

B2B и B2C: в чем разница?

Что такое продажи B2B и B2C, мы разобрали, но в чем их разница? Несмотря на то, что обе группы реализуют товары или услуги, различие между ними довольно существенны.

В первую очередь разница заключается в компетентности потребителей. Например, продажи в сегменте B2B осуществляются между компаниями, которые знают, что им требуется, поскольку продукция приобретается для получения прибыли в дальнейшем. Организации тщательно выбирают продавца и продукт, внимательно изучают все нюансы.

В группе B2C клиенты покупают на основе советов знакомых и консультантов в магазине или отзывов на форумах. При этом, как правило, они не слишком хорошо разбираются в товарах или услугах.

Что такое B2B- и B2C-продажи?

Также между продажами в группах B2B и B2C можно выделить несколько главных различий:

  • Цикл продаж. В сегменте B2B он более продолжительный и может занимать до полугода, в отличие от продаж в группе B2C, при которых сделка происходит практически сразу или в течение нескольких дней.
  • В сегменте B2B сделки заканчиваются, как правило, договорами или контрактами, а B2C подразумевает покупки один раз. Например, при заключении соглашения между компаниями поставки продукции могут длиться в течение нескольких лет, когда как розничный потребитель купит продукцию разово.
  • Для совершения продаж в сегменте B2B приходится сталкиваться с большим количеством специалистов, например, с юристами, бухгалтерами, директорами или менеджерами компании-партнера. В продажах B2C участвуют только два лица: продавец и покупатель.
  • В особенности B2B-продаж также входит и объем реализуемой продукции. Как правило, они намного больше, чем при B2C, но при этом происходят реже.
  • Сектор B2B связан с более сложной продукцией, например, производственными станками или специализированным оборудованием, когда как потребителю из группы B2C такие товары не нужны. Его интересуют вещи бытового применения: чайники, телевизоры, компьютеры или телефоны.

Что такое B2B- и B2C-продажи?

Также следует учитывать и эмоциональную сторону вопроса. В этом случае в сегменте B2C-продаж важную роль играют бренд и раскрутка товара. Например, покупатель увидел два продукта для одинакового применения, но при этом об одном из них он ничего не слышал, а другой заметил в рекламе. Наверняка он отдаст предпочтение второму. В группе B2B организация или крупная корпорация не станут смотреть на бренд, а приобретет продукцию, которая полностью удовлетворит их потребности.

Между B2C и B2B также существует различие в плане маркетинговых мероприятий. Если в первом случае для раскрутки товара или услуги подойдет реклама в социальных сетях, на телевидении или радио, то при B2B наиболее эффективный вариант – это деловые мероприятия, бизнес-встречи или переговоры.

Особенности B2B-продаж

В отличие от B2B, в сегменте B2C проще в психологическом аспекте, поскольку на потребителя можно воздействовать различными путями, включая манипуляции или откровенное внушение. В случае с B2B намного сложнее. Компании-покупателю важен рост прибыли, которая будет обеспечена за счет приобретения определенной продукции. При этом не играет роли тот момент, каким образом получится доход – прямым или косвенным.

Конкретные товары или услуги приобретаются в соответствии с рядом потребностей компаний-покупателей:

  • Участие товара в цепочке производства. Например, покупаются удобрения для растений сельскохозяйственным предприятием.
  • Улучшение процессов в бизнесе. Услуги юриста помогают решить различные вопросы и подготовить необходимую документацию.
  • Перепродажа продукции с наценкой. К примеру, покупка автомобиля за рубежом за определенную сумму, после чего транспортировка и оформление в России, но уже по стоимости выше закупочной.

Некоторые товары и услуги в сегменте B2B подойдут и обычному потребителю, но корпорации или предприятия нуждаются в более специфической, узконаправленной продукции.

Как работают продажи в сегменте B2B?

Под понятием «B2B», скорее, подразумевается «партнерство», нежели продажа в прямом смысле. Его основная особенность заключается не в объемах поставок, а в долгосрочности. При сотрудничестве с бизнесом в качестве покупателя единожды совершить сделку и все забыть получается в редких случаях. Соответственно, между сторонами должно быть доверие. Все вопросы, связанные с продажей в сегменте B2B, решают отдельные специалисты: они тщательно прорабатывают все нюансы, отчего переговоры могут растянуться на месяцы.

Продажи функционируют на проработке мелких подробностей, логике, тщательном вычислении и расчетах. В отличие от B2C, где сделка может стать результатом эмоций и импульсивности покупателя, в B2B исключается воля случая.

В некоторых сферах сегменты могут пересекаться. Это касается услуг сотовой связи, страхования или банковского обслуживания, где компании предлагают услуги как для физических лиц, так и для корпоративных клиентов. Персональный менеджер планирует и развивает стратегию совместной работы с каждым клиентом: какие продукты будут входит в обслуживание, каковы окажутся комиссии, процентные ставки и дополнительные услуги.

Что такое B2B- и B2C-продажи?

Выводы

Чтобы раскрутить свой бизнес и оптимизировать прибыль, важно понимать, что такое B2B- и B2C-продажи. В первом случае работа требует коммуникации со многими специалистами компании-партнера, поддержку доверительных отношений и репутацию. Коммерция здесь отходит на второй план. В сегменте B2C необходимо создать отлаженную систему в работе с физическими лицами, где решающими факторами становятся навыки менеджера и рекламная кампания.

Hosting2go.ru